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Como apresentar seu produto ou serviço em uma reunião de negócios

Ricardo Motai - Como apresentar seu produto
Você vai ter uma reunião de negócios com um cliente e precisa apresentar seu produto ou serviço, mas não sabe exatamente como falar, o que fazer e como se comportar para ter o melhor resultado. Se você quer potencializar sua performance e se tornar um comunicador, e consequentemente fechar mais negócios, então me acompanhe que eu vou te ensinar quais são os 3 passos para apresentar seu produto ou serviço com sucesso em uma reunião de negócios.
Olá! Meu nome é Ricardo Motai, seu Coach de Oratória e Comunicação e seja bem vindo a mais um vídeo deste canal. Se essa é a primeira vez que você está chegando aqui, então já se inscreva e ative o sininho porque toda semana eu publico vídeos com dicas, técnicas e sacadas de Comunicação e Oratória pra você. Além disso, eu gravei uma videoaula especial ensinando “Como vencer o medo de falar em público”. Se você quer ter acesso gratuito a essa aula, então clica no link que eu to deixando aqui na descrição e eu vou mandar o vídeo diretamente para seu e-mail, ok?
Bom, vamos então aos 4 passos que você precisa dar para apresentar seu produto ou serviço com sucesso em uma reunião de negócios.

1. Entenda a necessidade do seu cliente

A primeira coisa que você precisa fazer, antes mesmo de abrir a boca para falar sobre o que você tem a oferecer, é entender a necessidade do seu cliente. Não adianta nada se você oferece o melhor produto ou o melhor serviço do mundo, se não é disso que seu cliente precisa. Por exemplo, não adianta nada você ter a caneta mais perfeita do universo, se o seu cliente não usa papel para escrever!
O processo de venda acontece quando uma pessoa tem uma necessidade e a outra apresenta uma solução. É como se fosse uma chave e a fechadura. Quando as duas combinam, a porta se abre com facilidade. Agora, quando a chave não encaixa na fechadura, não adianta ficar forçando a barra. O máximo que vai acontecer é você quebrar a porta! Da mesma forma, quando você tem um produto, por melhor que seja, que não atende a necessidade do cliente, ele não vai querer comprar, mesmo se você insistir.
Agora, por outro lado, se você entende o que o cliente está precisando e oferece uma solução para ele, seja através de um produto ou serviço que você já tem, ou mesmo de um que você adapta para atender ele, então o encaixe ocorre naturalmente e você completa a venda. Por isso, é fundamental que você, antes mesmo de apresentar seu produto ou serviço, entenda o que o seu cliente está buscando.
Para isso, você pode falar algo como “Antes de começar a apresentação, eu gostaria de entender melhor qual é a sua necessidade”. Depois, você pode fazer perguntas como “Qual é a sua maior dificuldade hoje na área X?”, “Como você acredita que eu posso te ajudar nessa área?”, “Quais soluções você já tentou implementar?”, e por aí vai. Você pode fazer essas perguntas tanto antes da reunião, por telefone, por exemplo, quanto no início da reunião.

2. Dialogue, faça perguntas e peça feedback

O segundo passo para apresentar um produto ou serviço com sucesso é dialogar, fazer perguntas e pedir feedback. Tem gente que acha que, numa reunião de negócios, se ele tem 40 minutos para falar, então ele tem que falar sem parar durante os 40 minutos. Não é bem assim.
Entenda que uma apresentação de negócios é uma comunicação, e assim como qualquer comunicação, ela deve ser uma via de mão dupla. Ou seja, se você ficar falando sozinho durante todo o tempo, você dificilmente vai conseguir entender a necessidade do cliente e se você está indo pelo caminho correto.
Você pode e deve dialogar com seu cliente independente de quantas pessoas estiverem participando da apresentação. Se você estiver com apenas um cliente na mesa, fica bem mais fácil dialogar com ele. Mas mesmo que você esteja em uma apresentação com 10 ou 15 pessoas, você ainda assim pode pedir feedbacks e fazer perguntas para seus clientes.
Se você perceber, por exemplo, que a linguagem corporal do seu cliente está mais fechada, então pare e peça feedbacks. Por exemplo, se o seu cliente estiver com a testa franzida, os braços cruzados e o corpo inclinado para trás, isso pode ser um sinal claro de rejeição. Então pare sua apresentação e pergunte “O que você está achando dessa proposta?”, ou “Isso que eu estou falando te atende?”, ou ainda “Tem alguma coisa que você gostaria de mudar?”. E depois ouça atentamente o que o cliente disser.
Agora, mesmo se o cliente estiver com a postura corporal aberta, ou seja, expressão de alegria no rosto, braços abertos, tronco inclinado pra frente, você também pode fazer as mesmas perguntas para verificar e reforçar se você está no caminho correto. Pergunte então “O que você está achando dessa proposta?”, ou “Isso que eu estou falando te atende?”, ou ainda “Tem alguma coisa que você gostaria de mudar?”.

3. Tenha foco, mas foque na coisa certa!

O terceiro passo para que sua apresentação seja um sucesso e você consiga fechar mais contratos é ter foco, mas foco na coisa certa! Como assim, Ricardo? Calma, eu vou te explicar.
Primeiramente, você precisa focar no benefício, e não no produto. Por exemplo, todo mundo quer ter um corpo saudável e fitness, mas nem todos estão dispostos a fazer uma dieta e ir para a academia. Todo mundo quer ganhar mais dinheiro e aumentar o seu patrimônio, mas nem todo mundo está disposto a economizar e fazer investimentos. Todo mundo quer ter dentes brancos e bonitos, mas nem todo mundo está disposto a ir ao dentista.
As pessoas querem a transformação, e não o produto ou o serviço que você oferece. Ou seja, as pessoas querem o resultado, e não o processo. Por isso, se você é dono de uma academia e foca sua venda falando em quantos equipamentos sua academia tem, quantos instrutores você contratou, se tem ou não isso ou aquilo na sua academia, você está focando no serviço que você oferece.
Agora, se você mostrar pro seu cliente os resultados que outras pessoas já tiveram na sua academia, como ele vai se sentir feliz se exercitando com seus instrutores e como ele vai ter um corpo mais saudável depois de X meses, você está focando no benefício, na transformação que seu cliente vai conseguir!
Além de focar na transformação, e não no produto, você precisa também focar no cliente, e não em você e na sua empresa. Se numa apresentação de negócios você gastar 5, 10, 15 minutos falando da sua empresa, do fundador, dos clientes que você já atendeu, você muito provavelmente vai perder a atenção do seu cliente em potencial. Em vez disso, pule toda essa parte institucional e vá direto para o problema do cliente e a solução que você propõe para resolver esse problema. Foque no cliente, e não em você e na sua empresa.

Resumindo

Resumindo, os três passos para você apresentar seu produto ou serviço com sucesso em uma reunião de negócios são:
  1. Entenda a necessidade do seu cliente.
  2. Dialogue, faça perguntas e peça feedback.
  3. Tenha foco, mas foque na coisa certa!
Agora, se você quer ir para o próximo nível e melhorar ainda mais sua Comunicação e Oratória, então se cadastre para receber a aula especial “Como vencer o medo de falar em público”. Além disso, compartilhe esse vídeo com pessoas que irão se beneficiar dessas dicas e me acompanhe no Instagram porque lá eu também posto vídeos curtos com dicas e técnicas para você falar melhor e ser um comunicador mais eficiente.
Nos vemos no próximo vídeo,
Valeu!